By ADS Comunicação Corporativa
A evolução do comportamento do consumidor, aliada às inovações tecnológicas irreversíveis alteraram definitivamente a forma como as marcas ‘conversam’ com as pessoas e as comunidades. Principalmente em tempos de redes sociais e e-commerce, indivíduos e grupos podem definir o sucesso ou o fracasso de uma marca ou organização no mercado. Esses fatores acarretaram também um novo modelo de Vendas, que pode ser chamado de 3.0. Atualmente, mais do que simplesmente ‘empurrar’ produtos e serviços aos consumidores, por meio de um único canal (por exemplo, a televisão), como era antigamente, as marcas precisam ouvir, entender e dialogar com seus públicos.
Este novo modelo está muito mais voltado às ações estratégicas para conquistar clientes e criar valor agregado para as marcas. Em um mercado competitivo, em que as pessoas estão hiperconectadas praticamente 24 horas por dia, e muito bem informadas, é preciso pensar e adotar estratégias que respondam aos desejos e necessidades desses consumidores. As organizações devem estabelecer ações que diferenciem seus produtos e serviços e criem diferenciais competitivos em relação à concorrência, para que possam ser percebidos pelos clientes, gerando mais resultados e vendas.
Fazer com que as pessoas enxerguem o valor de uma marca ou produto não é tarefa fácil. O papel do vendedor, então, se tornou muito mais complexo e fundamental. O Vendedor 3.0, neste cenário, ainda mais em tempos desafiadores de pandemia, não terá sucesso apenas com uma boa ‘lábia’, apresentando o produto, contornando possíveis obstáculos e fechando a venda. O profissional de Vendas tem que saber que o consumidor é o centro das atenções e, mais do que isso, suas necessidades são a prioridade zero.
Além de ouvir, criar confiança e estabelecer relacionamento, o vendedor se torna praticamente um cogestor nos negócios, assumindo uma função de consultoria especializada em nome da companhia que representa. Nesta versão de Vendas 3.0, o profissional alia as competências pessoais e o conhecimento conceitual e técnico da organização e seus produtos, com a percepção atualizada do comportamento do consumidor. Essa combinação certamente resultará em alta performance.
Um elemento essencial que pode dar suporte para o posicionamento mais efetivo da organização, o aprimoramento da qualificação da equipe de Vendas para se aproximar de seus públicos e garantir novos e melhores negócios, principalmente nesses tempos desafiadores, é a Comunicação.
Em primeiro lugar, a Comunicação deve, mais do que tudo, ser alinhada à estratégia geral da organização. A definição de mensagens uniformes e de acordo com os objetivos de negócio torna a Comunicação muito mais focada, facilitando o trabalho dos profissionais e gerando outros benefícios, como confiança, engajamento e atratividade. O profissional de Vendas deve saber que ele é ‘a voz’ da companhia para o mercado. Então, seu discurso deve estar em linha com as principais key messages, sejam números, objetivos, missão, valores etc. A falta de alinhamento pode, de maneira geral, impactar nos resultados.
Outro fator importante está na transparência, pois ela reflete credibilidade para a organização junto a seus públicos de interesse. Nesse período de pandemia da COVID-19, por exemplo, se comunicar de forma transparente tanto com o público interno como com o externo, é imprescindível para determinar a forma como as empresas são vistas. E, lembrando, os consumidores estão atentos a tudo!
Portanto, a Comunicação precisa sim fazer parte da estratégia comercial e ser de conhecimento comum de todos, da equipe de Vendas, colaboradores, clientes, parceiros, fornecedores e demais componentes da cadeia. Se esses fatores não estiverem conectados, todo o esforço da empresa pode ser comprometido.
Para ajudar nesse caminho de construção da ponte entre a Comunicação e o aprimoramento da equipe de Vendas, listamos aqui alguns processos que podem ser adotados com o apoio de uma agência especializada:
Workshop
A realização de um Workshop com a equipe de Vendas – e a participação de membros da Diretoria ou Comitê Executivo – serve para o alinhamento e a definição das mensagens principais e números da organização, que podem depois ser transformados em um material único (PDF, Excel, app) para estudo e acompanhamento em reuniões e apresentações. A realização de exercícios teóricos e práticos também auxilia na memorização e aperfeiçoamento do discurso.
Media Training
O programa de Media Training serve para que os executivos possam exercitar seu discurso para diversas situações, como uma entrevista com a imprensa, uma reunião com o cliente ou uma convenção de Vendas. A simulação por meio de uma mini ‘coletiva’, bem como a realização de apresentação teórica e alguns exercícios práticos, dará o embasamento necessário para que o profissional se sinta mais confortável.
Conversa de Elevador
Esse artifício muito utilizado por vendedores pode ser definido e treinado em uma reunião de aproximadamente 1 hora. Consiste em definir, a partir de algumas perguntas fundamentais, qual é o ‘elevator pitch’: a Comunicação ideal para o executivo de Vendas convencer o seu interlocutor em apenas 1 ou 2 minutos, usando argumentos que atendam às principais necessidades de negócio.
Constância na Comunicação
Comunicação e Vendas se aproximam muito nesse ponto: devem ser constantes para trazer resultados. Assim como o vendedor deve manter contato permanente com seus clientes e prospects, e responder com agilidade a solicitações e pedidos, a empresa deve pensar na Comunicação de modo permanente, sempre de forma alinhada às estratégias e endereçando as principais ‘dores’ dos clientes e consumidores. Caso contrário, poderá ser rapidamente esquecida. Um plano de Comunicação com objetivos definidos e ações organizadas é a solução para uma mudança positiva.
Utilização de todos os canais
É preciso tirar proveito de todos os canais que a organização e seus profissionais dispõem para atingir seus públicos de interesse. Vamos lembrar que, com consumidores exigentes e altamente conectados, as empresas não têm como saber onde eles estão e por onde se comunicarão. Por isso, utilizar todos os meios disponíveis (website, newsletter, LinkedIn, Instagram, e-mail, WhatsApp etc.) já é parte integrante do mix de Comunicação e Vendas. E isso é essencial para se atingir todo o ecossistema. Novamente, um bom planejamento pode consolidar todo o processo.
A sua equipe de Vendas precisa de uma mudança?
Podemos ajudá-lo em todo o processo de alinhamento da Comunicação neste período de crise, para transformar seus profissionais em uma equipe de Vendas 3.0, para atuar de acordo com suas necessidades e estratégias, alinhadas ao comportamento do ‘novo consumidor’.