By ADS Comunicação Corporativa
Assim como as relações pessoais foram passando por mudanças, com o avanço da tecnologia na direção da hiperconectividade, os processos de Vendas também se modificaram. Afinal, a transformação digital interfere sensivelmente no comportamento do consumidor. É por isso que ganhou força o conceito de Vendas 3.0.
Segundo esse modelo, para conquistar um cliente cada vez mais informado e seletivo, a estratégia tradicional de Vendas “não cola” mais. O cenário de conexão total e presença digital massiva de marcas concorrentes amplificou as opções do consumidor, que ganhou voz e canal aberto com todos os players. Se antes o cliente tinha pouco acesso à empresa vendedora, dependendo do contato físico ou telefônico, hoje está tudo instantâneo, com chats, WhatsApp e redes sociais.
Ou seja, empurrar o produto e fechar negócio não bastam para quem vende. Primeiro, porque essa técnica incomoda e o consumidor não quer ser importunado. Segundo, porque se a experiência for insatisfatória e desagradar o cliente, o estrago está feito. Perde-se engajamento e a reputação corre riscos, pois o consumidor insatisfeito terá vários canais e nenhuma dificuldade para falar mal do produto ou serviço adquirido.
O Vendedor 3.0 necessita saber de tudo isso. Está ciente de que seu cliente precisa enxergar valor no que ele propõe, reconhecendo um diferencial entre tantas possibilidades de escolha que podem levá-lo a decidir por outras opções. O Vendedor 3.0 escuta o cliente, cria confiança e estabelece relacionamento.
Como a transformação digital favorece as Vendas?
A primeira característica para alinhar sua equipe ao conceito de Vendas 3.0 é a mudança cultural dos vendedores que ainda são guiados pela era off-line. Como dissemos, os métodos antigos se tornaram ultrapassados. O consumidor do século 21 não aceita mais o discurso e a abordagem do século 20.
Se a transformação digital nos apresenta novas plataformas, aplicativos e funcionalidades on-line, com reais contribuições ao trabalho, o time de Vendas precisa dominar essas ferramentas. Atualizar-se, saber utilizá-las e torná-las concretas para o consumidor.
Outro aspecto a se levar em conta, para bons resultados com Vendas 3.0, é o aproveitamento do oceano de informações que a transformação digital nos oferece. A partir de grandes volumes de dados sobre temas específicos, é possível identificar tendências e extrair insights que sejam úteis para planejar estratégias e ações direcionadas. O feeling e a experiência seguem relevantes, porém, não podem reinar solitários para embasar as tomadas de decisão.
As tecnologias disponíveis atualmente podem intervir em favor do time de Vendas para práticas como as listadas a seguir:
Gestão de tempo
Administrar de modo eficiente o tempo destinado a cada tarefa é fundamental para conseguir a produtividade desejada. Além da agenda digital, é possível adotar aplicativos específicos para gestão do tempo de trabalho e fazer o controle de todas as atividades pelo celular, sincronizando com outros aparelhos se for de sua preferência. É recomendável fazer um checklist diário, atualizando o que foi feito e o que permanece pendente, e nesse ponto o suporte digital é muito mais simples de gerenciar e transportar do que as anotações em papel.
Prospecção
Um caminho para captar clientes de forma efetiva é permitir que seu prospect visualize melhor a solução que você está sugerindo. Nesse sentido, demonstrações e degustações são bem-vindas, bem como estudos que garimpem informações estratégicas sobre o segmento de atuação e o perfil do cliente, indicando que a sua solução lhe trará vantagens imediatas ou em um futuro próximo. Há diversas ferramentas gratuitas que auxiliam o levantamento desse tipo de dados, como Google Trends, Google Planner, Facebook Audience Insights, Buzzmonitor e Similar Web.
Conexão
Como você e seu cliente estão conectados o tempo todo, as condições para a manutenção de um relacionamento estão mais firmes. Não se lembre dele apenas quando quiser lhe vender algo. Construa e alimente uma relação com ele, procurando se aproximar e entender suas necessidades, preferências e valores. Ter um cliente conectado à sua marca é um passo enorme para o engajamento e a fidelização, que não dependem apenas da apreciação do produto adquirido.
Como gerenciar esses contatos quando se trata de uma cartela de dezenas de clientes? Você pode criar um alerta para lembrá-lo de abordar cada um deles a partir de ferramentas digitais como Google Alertas, Talkwalker e Mention, que inclui as redes sociais como fontes em seu alerta. Os alertas podem tratar sobre temas de interesse mútuo, notícias e tendências de mercado, assim como acontecimentos e datas comemorativas, como aniversário da pessoa, da empresa e Dia do Profissional X.
Além da retomada do contato de forma programada, a espontaneidade vem a calhar quando surge uma notícia que o faz se lembrar do cliente e você a compartilha com ele. É um avanço de um genérico “nós pensamos em você” para um pessoal “eu pensei em você na hora quando vi isso”, bem mais significativo, que pode estreitar laços e fortalecer essa desejada conexão.
Automação
A automação permite que o time de Vendas elimine tarefas indispensáveis porém demoradas, que consomem um tempo valioso de todos – tempo que poderia ser bem melhor gasto se a equipe estivesse destinando-o em esforços de Vendas. Pensando nisso, existem sistemas e softwares de automação que são fundamentais para se poder colocar em prática o modelo de Vendas 3.0, mais centrado no cliente, que é o que realmente importa.
Por exemplo: a distribuição dos leads que entram para os vendedores. Em um sistema não automatizado, ela precisa ser feita por uma pessoa, como o gerente de Vendas. Já o software de automação de Vendas pode realizar essa distribuição de forma automática, como o próprio nome diz, a partir de critérios pré-estabelecidos e em conformidade com o plano de trabalho definido.
Pós-venda
Para essa etapa, o time de Vendas pode aproveitar a dica que demos acima, no tópico Conexão. O relacionamento pós-venda pode alimentar sua programação de alertas, para se manter em conexão com o cliente. Como os bons profissionais do ramo sabem, a venda não é finalizada quando o cliente recebe seu produto e/ou serviço.
Procurar saber como está sendo a experiência do cliente com o item adquirido, se está satisfeito e se tem alguma dúvida são preocupações elementares do pós-venda. Manter o consumidor por perto e atender às demandas que ele tiver são aliados importantes para que se consolide sua conexão com a marca. Nesse caso, use a tecnologia em seu favor. Descubra quais canais seu cliente prefere utilizar e os momentos adequados, pois você não depende mais do telefone e do risco de incomodá-lo quando estiver ocupado, o que provavelmente vai irritá-lo e comprometer todo o relacionamento.
Por último, mas não menos importante
São inegáveis os benefícios que a transformação digital propicia ao time de Vendas, introduzindo-o no conceito de Vendas 3.0. Como vimos acima, um ponto em comum nas diferentes práticas mencionadas é a aplicação da tecnologia em favor da comunicação, tornando-a mais ágil tanto dentro da equipe quanto entre vendedor e cliente.
Mas a importância da comunicação não acaba aí. É ela que dará suporte para a preparação do time, que precisa ser treinado e constantemente reciclado. É a comunicação a responsável por uniformizar discursos e procedimentos, mantendo a equipe alinhada aos valores e atributos da marca.
Assim como é ela quem atuará na outra ponta da cadeia de relacionamento com o cliente, quando for preciso monitorar mais de perto um problema e intervir para evitar o surgimento de uma crise. Ou mesmo gerenciar e contornar uma crise já instaurada.
A ADS pode auxiliá-lo tanto no planejamento de estratégias de marketing direcionadas para o modelo de Vendas 3.0 quanto na gestão da sua comunicação interna e externa, favorecendo a atuação de seu time de Vendas.